欧洲储能市场主要由能源自控诉求及高经济性驱动，随着去库逐步接近尾声，预计24年市场出货或将重回稳步增长状态。
同时，美国市场有望长期保持快速增长，澳洲、南非、东南亚等新兴市场可能接棒成为未来户储增长的动力源。
随着市场竞争加剧，市场份额可能会进一步向有品牌和渠道优势的龙头企业汇聚。中国企业发力海外户储市场，开始在产业链、赛道以及市场三方面加速布局拓展，向“一体化”“多赛道”“全市场“的多元化模式发展，全球市场份额可能会进一步向中国企业集聚。聚焦区域差异化需求，将助力企业实现突围。
需求端：聚焦特定市场、响应特定需求
户储作为To C端产品，不同市场的需求重点有所差异。目前户储市场可以划分为三类：
①高端封闭市场：以美国、日本为代表，市场特点为需要深度本土化经营，对产品性能、售后服务要求较高，准入门槛较高，存在一定的品牌溢价。国内参与企业主要为富兰瓦时。
②高端开放市场：以西欧、意大利、澳洲等发达国家为代表，市场特点为产品趋同化较为明显，渠道品牌接近饱和，已进入品牌淘汰阶段，但未来软件层面成为各家拉开差距的关键。国内参与企业主要为华为、阳光电源、固德威、禾迈等。
③中低端开放市场：以东欧、非洲、东南亚、拉美等地区为代表，市场特点为性价比要求高，强调产品功能属性，但考虑到该类市场国家较为分散，众多地区仍存在信息差，产品性能可靠、极致性价比企业仍有望获得成功。国内参与企业主要为德业股份。
图：户储市场及特点划分
北美市场：注重本土化，价格战并无意义。
根据Energy Sage统计，23H1在碳酸锂价格大幅下行的背景下户储系统并未明显降价，北美户储平均安装成本达1352美元/kWh，环比提升2%。以特斯拉Powerwall3为例，一套13.5kWh系统7300美元，其他安装、运输及税费合计约7600美元，系统价格仅占总安装成本50%。
除产品本身外，用户对于基于智能充放电策略的软件、本土化团队、售后服务等关注度愈发重要。
图：美国户储系统平均安装价格变化情况(美元/kWh)
以弗兰瓦时为例，19年成立，22年1月北美推出家庭能源管理系统，23H1北美市场户储份额骤增至第四，仅次于Enphase、特斯拉、SolarEdge，产品全方位对标特斯拉PowerWall。我们认为，公司的成功之处主要在于：
①重资产搭建海外团队，实现中国品牌本土化。
②参考特斯拉渠道策略，跳过经销商，直接与安装商合作。公司瞄准美国众多中小EPC厂商，根据机构统计，截至23年3月合作EPC数量已超1000家，通过让利更多给安装商使得其更愿意推广品牌。
③重视品质承诺，系统质保12年，超过市场10年平均期。
图：美国户储品牌市占率
南非、拉美市场：户储产品更注重性价比
作为非洲工业化程度最高国家，南非缺电问题较为突出，2008年以来南非国有电力公司Eskom因发电设备老化与财务困境无法满足电力负荷需求，居民平均停电时长从2015年的852h提升至2021年的1169h且仍在不断提升，政府为解决电力困境推出光储税收减免方案以鼓励新能源装机，刺激南非新能源市场的快速发展。
巴西亦面临同样困境，电网基础设施薄弱导致大停电事件频发，居民对离网户储需求强烈，但考虑到本地经济条件，上述区域户储产品对性价比要求更高。
图：户储企业新能源相关业务营收及增速（百万元）
以德业股份为例，瞄准亚非拉市场，逆变器及户储产品实现快速放量。公司早期以注塑件、钣金业务起家，2007年进入空调热交换器领域后迅速成为美的核心供应商，证明公司技术迭代与商业化能力。2016年进入逆变器市场后实现收入的快速扩张，公司逆变器主打低压、宽功率范围、高可靠性特点，通过IGBT国产替代、机构件自供与规模化实现快速降本，契合高性价比需求错峰竞争新兴市场，实现收入规模的快速扩张。
文章来源：广发证券，集邦储能整理
